| I 今、買い物はどう変化しているのか 13 |
| 1 21世紀のパラダイム・チェンジ 14 |
| 2 世の中・生活者の七つの変化を知る 16 |
| (1)女性の役割の変化 16 |
| (2)高齢化社会の到来 18 |
| (3)お金の使い道の劇的な変化 19 |
| (4)食に対する意識の変化 20 |
| (5)時間の意味の変化 22 |
| (6)競合は誰か？ 22 |
| (7)ロイヤルティの意味の変化 24 |
| 3 21世紀のマーケティングツールとは 26 |
| 20世紀のマーケティングツール 26 |
| 21世紀のツール―トラッキング(行動観察）調査 27 |
| ビデオ調査 30 |
| 出口インタビュー調査 30 |
| 調査から明らかになること 32 |
| 4 売れる店づくりの七カ条 34 |
| (1)多様性への対応 34 |
| (2)ライフスタイルを売る 36 |
| (3)日本の独自性の見直し 36 |
| (4)クリエイティブな力の重要性 38 |
| (5)店舗での改善の優先順位付け 39 |
| (6)ゲリラ的マーケティングの勧め 40 |
| (7)楽しさの付加 41 |
| 5 マーケティングのラスト一マイル＝売場 42 |
| ゴム底靴での現場観察 42 |
| 何を見るか 44 |
| 店舗観察に求められる資質 45 |
| 戦略から戦術へ 47 |
| コラム1 このビジネスをするきっかけ 49 |
| II つい買ってしまう法則 51 |
| 法則1 入り口をコントロールする |
| この店は何の店かを10秒で伝える 52 |
| どこが本当の入口なのか考える 54 |
| ランディングゾーンで情報発信はNG 56 |
| ｢入口でのあいさつ」はアピール＆セキュリティ 58 |
| 法則2 商品を生活シーンの中に置く |
| ｢生活サンプル｣を提供する 60 |
| ありすぎるくらい鏡を 62 |
| 法則3 ｢初めの一歩」をつくり出す |
| ｢見せ場｣と｢売場」をつくる 64 |
| キレイすぎる陳列はNG 66 |
| 法則4 買い手の「言葉」で語る |
| 買い手が欲しい情報の形で伝達 68 |
| 法則5 イメージを活用する |
| イメージで伝えるディスプレイ 70 |
| 法則6 人の動きに合わせる |
| 人はカニ歩きしないので、商品は通路に対して斜めに 72 |
| 右利きが90％、それを前提にした店舗づくり 74 |
| ときに人の動きをコントロール 76 |
| 法則7 情報を整理する |
| メッセージはマシンガンではなく、ライフルであるべき 78 |
| 情報の｢トリアージュ」 80 |
| 商品の品揃えも整理 82 |
| 法則8 情報提示のタイミングを考える |
| 入口よりも出口でアピール 84 |
| お客さんが読みたいところにPOPを置く 86 |
| POPをつくる人は置く人の、置く人はつくる人の気持ちに 88 |
| ビジョンはロイヤルティ形成に使う 90 |
| 法則9 価格の意味を考える |
| 人は高いものを買いたいのではなく、いいものを買いたい 92 |
| 商品のバンドルパッケージ化 94 |
| 法則10 あらゆる空間を活用する |
| トイレは効果的なプロモーションスペース 96 |
| パッケージもメディア 98 |
| 低い段の商品も目立たせよう 100 |
| 法則11 滞在時間を活用する |
| ｢溜まり場」をつくる 102 |
| 待ち時間はセールスタイム 104 |
| 体感時間をコントロールする 106 |
| 法則12 居心地のいい空間をつくる |
| 親近感を生み出す空間を 108 |
| 法則13 商品をたくさん持てるように |
| カゴを勧める 110 |
| あらゆるところにカゴを 112 |
| 手に取りたくなるカゴ 114 |
| 法則14 買い物を手伝う姿勢 |
| face to face ではなく hip to hip 116 |
| 客エリア、店員エリアに区切らない 118 |
| 法則15 エルダーフレンドリーに |
| 文字・色・場所の配慮 120 |
| 法則16 女性客と男性客で対応を変える |
| 男性はテクノロジーを買い、女性はリザルトを買う 122 |
| 女性のことは女性にしかわからない、ということがある 124 |
| 法則17 子供客も大事に |
| 子供の目線で見てみよう 126 |
| 子供のゴールデンゾーンは天井 128 |
| キッズコーナーは親が安心できる場所に 130 |
| 親が一緒であることを考える 132 |
| 法則18 店員が仕事を楽しむ |
| 店員の楽しさがお客さんに伝わる 134 |
| 法則19 触れさせる、試させる |
| ｢触れる」ことは、触覚型の｢情報収集」 136 |
| ｢触れる」ことは、｢安心感」と「買う自信」をつける 138 |
| 魅力的な試着室に改善 140 |
| 法則20 買い物同伴者を味方にする |
| 子供におもちゃ、夫にはイス、奥さんにショッピングを 142 |
| すばらしい待合スペースを 144 |
| 法則21 目的以外のものをいかに買ってもらうか |
| 関連購買の気を起こさせる 146 |
| レジ前の陳列棚を一工夫 148 |
| 法則22 色の活用 |
| 店内の色を｢統一」するのでなく、あえて｢変える」 150 |
| 法則23 顧客のロイヤルティのために |
| パブリックゾーン、セミプライベートゾーン、プライベートゾーン 152 |
| コミュニケーションボードを見直す 154 |
| 法則24 店のアイデンティティを示す |
| まず「最初の売場」に着手 156 |
| 店に合った照明とBGMを 158 |
| ギフトパッケージは目立つように 160 |
| ｢商品と恋におちる劇場｣、それが売場 162 |
| 法則EXTRA すべての行動をリサーチする |
| 店内浸透率・経路パターン 164 |
| 商品カテゴリーマトリクス（立寄り率×購買転換率） 166 |
| 商品ブランド別の検討率・購買転換率・G&G率 168 |
| POP視認率・視認時間 170 |
| コラム2 テレビ通販を考える 173 |
| III ｢法則｣はリサーチから始まる 175 |
| 購買転換率―売場に来た客のうち何人が買うのか？ 178 |
| 販促物の接触率―販促物はどれだけ効いているのか？ 180 |
| カタログの接触状況―カタログはどのように読まれている？ 182 |
| 陳列方法別検討率―どの陳列方法がいいのか？ 184 |
| メーカー別検討率―どのメーカーが検討されているのか？ 186 |
| 店頭銘柄決定率―買うブランドはいつ決めているのか？ 188 |
| ビデオ調査から判明した事実1―商品を売場で最大限アピールできる環境が重要 190 |
| ビデオ調査から判明した事実2―男女の商品検討はこんなに違う 192 |
| ビデオ調査から判明した事実3―POPの有効な位置は意外なところ 194 |
| ビデオ調査から判明した事実4―客は自ら工夫して商品を検討する 196 |
| おわりに 199 |
図書
図書
